MK体育-悬念升级：关键战役即将打响，球迷热切期待

　　2017年4月15-16日悬念升级：关键战役即将打响，球迷热切期待，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办悬念升级：关键战役即将打响，球迷热切期待的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，易观亚太执行总裁冯阳松出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3262字，阅读时间约7分钟。

　　各位嘉宾大家下午好，非常高兴今天有机会跟大家一块学习交流。今天分享的主题是关于盈利模式。毫无疑问，今年的B2B像现在的天气一样，已经不是春天，进入了夏天，所以这里面一定会有非常好的前景。最终的模式是要挣钱的，所以我MK体育们想象一下盈利模式怎么走，更重要是说，不仅仅是盈利模式，我们先从一个问题切入，想先去看他的盈利能力。无论是黑猫还是白猫能抓到老鼠的都是好猫，所以我们想看看他的盈利能力，从盈利角度怎么看，易观非常重要的指标就是收入和交易的比例。也就是说我们B2B平台，他上面有很多很多的流水，在跑的交易额借用B2C的一个指标叫GMV，有多少GMV情况下面会产生多少收入呢悬念升级：关键战役即将打响，球迷热切期待？这个收入无论是佣金还是其他的金融，还是其他的服务，我们从收入交易比想看看B2B的盈利能力到底如何。

　　我们先看线下，线下的平台企业比较多，线下是商贸企业，我们大概看商贸企业的流水和他的销售额，他的毛利相当于线上平台沉淀下来的，如果我们看零售和批发只是一个事例，大概来讲零售可以把它的流水30%当做是一个毛利，而批发一般是10%。

　　再来看看，我想今天跟大家分享是说，在一个线上平台，就是收入跟交易额的比例，B2C相对是走在比较前面，相对成熟于B2B的，所以我们更多要探讨B2B平台这个比例是多少，我们再看B2B平台它的比例多少。再一个问题，其实垂直的比较没有意义，因为线下的零售和线上平台型的，第三方型的B2C的平台本质不一样，所以垂直的比较没有意义。我希望大家更多关注横向比较，线下零售和批发是大概3比1的比例。我们看看线上平台B2C和B2B的比例是多少呢悬念升级：关键战役即将打响，球迷热切期待？是远远大于3比1还是小于3比1，如果大于3说明什么？B2B的盈利水平比B2C相比差距很大，能力不强，反之一样。

　　带着这个问题，我们不是说中国的B2C平台比较成熟，我们看最大的两个阿里巴巴和京东的平台业务。阿里巴巴2016年的财年，请注意，我这边做了一个大概的换算，实际上2016年二季度开始阿里巴巴不再公布GMV了，这里是大概的测算。我们看一个推测，2016年，不是2016年财年，我们看阿里巴巴的零售版块GMV 3比1，天猫占比40%不到，这里一万一千多亿。整个中国阿里的零售版块收入多少809个亿人民币。所以可以看到收入交易比大概是2.6%，我更感觉更有意义的是下面一个组，天猫的收入交易比，为什么呢？今年主要的收入来源就是天猫，天猫的扣点以及天猫的广告收入。所以这里面如果把天猫的交易规模和天猫收入做一个对比的话，做一个比值这里面大概的值是6.7%。

　　再看看京东，京东2016年的财报整个GMV是6000多亿人民币。收入请注意有两部分，自营的所有的销售额2500多个亿，这个不用看。我们看开放平台，开放平台收入是220个亿，对应着开放平台交易规模2818亿，我们可以看出比值，这个比值是7.9%~8%左右。所以我们做一个简单的结论，这个结论是什么？

　　今天B2C通用的比值是7%，而B2B的平台我们看过很多的，无论是大宗还是工业还是消费的，其实很多还没有开始考虑挣钱，如果要收钱，这个比例没有超过0.5%的，千分之五。早上的王东总不知道有没有给大家分享，找钢网去年的流水GMV是1000个亿，去年的盈利内部大概来看是一个1000~5000万左右的利润。他的收入，当然很大是靠自营的，我们把自营，就是他的毛利收入当做是收入。这个收入不会超过5个亿，大概3~5个亿人民币的收入，所以你看对于1000个亿人民币的GMV，比值大概是0.5%~0.3%。所以这个比值是多少？刚才更多看横向的比值，这个比值从今天来看是14比1，如果真的是14比1，哪怕是你的B2B做到1%也是7比1，对不对？所以B2B是春天了，是夏天了，我们也很有干劲，但是盈利能力不强这个问题还是要看看，或者未来有没有突破点，这是今天希望大家一块探讨。

　　我们再来看0.5%也好，还是百分之多少也好，这个收入到底来源于哪里呢？这是从盈利模式角度讲，去年参加我们B2B大会大家有三个总结。第一个是价差，第二个是需差，第三个是服务差。

　　服务差最看的除了物流当然还有其它的，如果B2B用1.0、2.0、3.0角度来讲，1.0的广告收入也是服务，营销服务嘛。现在我们看到2.0的B2B交易平台，以交易为核心的，2.0的交易平台有一些SaaS平台，这也是IT服务，等等。我看物流服务也是很重要的一块。

　　我们简单来说，价差，除非是自营，但自营这里面体量带重了，如果是轻薄式的平台，价差0.5就是一个极限，很多时候还是0。利差我们实际上很清楚更多是用户服务的黏性，不是挣钱的来源。物流也有一个，对应的大概是理论最高值，所以天花板，如果一定用天花板好像0.5%到1%就是一个天花板。如果1%，B2C不是7%，还是7比1的差距，还是不够知足。怎么办？有没有空间？有没有机会？我们还是要看到未来光明的可能性，关键是在哪里呢？我自己认为价差、利差、服务差核心是服务，我们对服务的理解、对服务的探索才刚刚开始。很遗憾没有参加上午的环节，上午应该也有相应地嘉宾展示类似的思路，我觉得深表认同。

　　我想这里面讲一下，服务的核心实际上是一个云+。讲讲云+，“互联网+”2015年是国家战略，2012年是易观首先提出“互联网+”，但是“互联网+”不是万能的，“互联网+”到底是干嘛的呢？着眼于网端构建一张网，构建一个链，起到连接的作用，它的基础是互联网移动。如果一定要做的事情，易观把“互联网+”落成三大战役，卖货也好、聚粉也好、建平台也好。大家想一想，如果把它打造成高铁的话，“互联网+”实际上在构建什么？在构建你的高铁站以及你的高铁线路，是一个连接，更多是一个网端，不是万能的。

　　我想产业互联网也好，B2B平台未来的盈利空间也好，我认为最主要在“云+”，互联网下半场也许是“云+”。就是刚才说的高铁，能不能把上下游的企业升级成，改造成能够在高铁铁轨上跑的列车，从普通列车变成高铁列车，变成云企业，他一定是物联网的、大数据的。

　　所谓的云企是什么呢？我给大家举一个例子，大家知道云计算，云计算是IT企业有剩余的资源，那我就开放了，大家都可以来租，可以来用，这是云计算。我想凭什么互联网企业能够有云服务呢？我们各行各业，上上下下的实体企业有没有非核心的、有价值的闲置资源，比如说生产资源、物流资源、服务资源，如果可以共享，我觉得很好。所以这里面讲如果一定要对一个下联就是智能、共享、全定制。

　　我们来看一下，不展开讲了，智能不仅仅是智能制造，这个比较遥远。我们认为一开始是产品的智能化，更重要的是服务的职能化。共享就是刚才说的，企业跟企业之间的共享，共享经济我认为有更大的可能性，最终当然是全定制、大规模。所以我想“云+”对于我们B2B企业的盈利空间的意思是什么？我们要赋能给我们上下游企业，让他们成为云企，让他离不开我们，在我们平台上不仅仅是交易，更重要是生产、经营，这里面我觉得就有巨大的，想不挣钱都难。

　　其实这个行业已经开始有这种，我不是简单随便的猜测或者是臆想。我们可以看到像中国澳门网，澳门网做的0公里服务核心是什么？机械行业的就近维修是一个很大的挑战，成本很高。怎么办？把社会上零散的维修工组织起来，这就是一种共享。大家知道辛巴达吗？做小快服装订单，把原来这种做小块订单的很多很多服装小工厂重新改造，把它模块化、标准化，协同生产，所以我看到的，就是我们智能也好、共享也好、全定制也好，正在发生，正在我们身边，这还只是一个开始。

　　“云+”不一定讲得对，是不是这样，还有赖于大家一起去探索，很多时候不能让易观说清楚，如果易观全部说清楚了也许机会就没有了，正是因为它还不太清楚所以我觉得机会才更大。

　　最后一分钟时间我们简单看看，实际上盈利能力，一定讲盈利能力还有第二个，前面如果想增收的话，我们降本增效，我们成本很大，最后竹篮打水还是挣不了钱。我们还是要看成本，成本和效率。大家知道魏哲老师讲四个率：覆盖率、转化率、复购率、渗透率，我们的B2B平台作为业内的标准，不是说高的标准，咱们能不能达到，时间关系，四个率是什么就不展开了。但这里还想跟大家强调一下我们觉得非常重视的指标，就是新获客成本，我们获取客户的成本是我们最大的成本叫CAC，我们一定要做到小于，你获取的客户平均终身会一定的流失，加起来终身给你的价值，这个价值一定是毛利价值，你收入服务价值除以3，三分之一的个LTV，如果我们能做到就是一个精细化、高效的、能挣钱的生意，如果还没做到就需要进一步努力。

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